←吴启瑞向记者讲述其创业故事。

距离春节不足一个星期，位于阳西县的广东冠华制帽有限公司生产车间里，“忙”仍是当前的主旋律。一条条生产线开足马力，坚守岗位的工人也铆足干劲，呈现出一派火热的生产景象。作为公司“掌舵人”的吴启瑞，一大早就来到了公司，与员工们一起为节前的这批订单奋战。一个家庭小作坊究竟是如何一步步发展壮大的，领头人又有着怎样的创业经历？近日，吴启瑞接受记者专访，讲述了他在传统制帽产业努力拼搏的故事。

■ 文字/阳江日报记者 李柳枝

■ 图片/阳江日报记者 李  凯

人物档案

吴启瑞，广东冠华制帽有限公司总经理。1997年，他从广东省水产学校毕业后到外资企业从事水产饲料销售工作，两年后回到家乡阳西工作。2003年，他协助家人创办帽子加工厂，从“家庭式作坊”起步。2012年，他正式担任公司总经理，带领企业发展成为阳西帽袋产业的龙头企业，成为行业内的佼佼者。

进军帽袋纺织行业

家庭作坊发展为龙头企业

●记者：您是学水产专业的，缘何跑在了帽袋纺织产业这条赛道？

●吴启瑞：1997年，我从广东省水产学校毕业，本来是可以分配到政府部门工作的，但我并不想那么快就稳定下来，而是觉得应该趁年轻多在外面闯荡一下，于是主动放弃了分配工作的机会。随后，我到佛山顺德一家外资企业应聘，成为一名销售水产饲料的业务员。任职期间，我逐渐掌握了与客户沟通的技巧，业务水平越来越娴熟，这也为我后来的创业打下了基础。

1999年，由于家人的原因，我从工作了两年的外资企业辞职，回到家乡阳西工作。创业的机缘对我来说，其实是比较偶然的。2003年，我妻子所供职的国有企业迎来改制，变成了私人企业，妻子因此下岗。

当时，阳西的帽袋纺织产业已发展了近30年，有一定的产业基础。考虑到帽袋行业入门门槛低，投资较小，技术要求不高，妻子决定带领家人开办帽子加工厂。刚开始，我们只筹到5000元左右的资金，购买了8台制帽的缝纫机，利用家里的一层和二层做起了帽子的小加工点。就这样，我们在帽袋纺织行业走出了创业的第一步。

刚开始两年，我们只是承接阳西本地制帽企业的一些小订单，发展空间有限。2005年，我们正式注册公司，并借来4万元购买了一批裁床机、烫帽机等。虽然都是二手的，但至此该有的制帽设备基本配齐。同时，加工厂迎来第一次迁址，搬进了一幢占地130平方米的三层楼房。

●记者：从家庭式作坊到当地龙头企业，企业经历了怎样的发展历程？

●吴启瑞：创业之初，我们通过网络和上门拜访等途径，加班加点地找客户，尽可能拓宽业务范围，承接来自广州、东莞等地中间商的外贸订单。受国际经济形势影响，当时欧美地区的制帽市场不景气，非洲市场却比较活跃。因此，我们有意识地与专供非洲市场的帽子客商接洽，并与他们合作生产帽子，取得了不错的业绩。

2007年，一名老客户给我们介绍了一笔安哥拉总统选举所需帽子的订单，数量是100多万顶，需要在一个月内交货。而当时，我们公司只有二三十人，需要两年才能完成这笔订单。所以，如果接这笔订单，至少有90%的量需要外包出去。我心里很忐忑，但也意识到这笔订单将是公司发展的一个重要契机。几经犹豫，我决定迎难而上，一共找了10多家代工厂一起完成这笔订单。沟通物料、把控品质、跟进出货进度……那段时间，我没睡过一个安稳觉。中途遇到各种各样的问题，甚至有加工厂中途撂挑子，无法按时完成订单量，我只能不停地奔走，尽量为代工厂解决问题。功夫不负有心人，最终我们按时按质完成了这笔订单，也让公司在行业内有了一定的影响力。

2009年，我们建设新厂房，厂房占地600平方米，有5层。同年，与我们合作过的一名客户成为深圳一家制帽上市企业的高管，他为我引荐了该上市企业的负责人。我前往深圳与这名负责人洽谈后，她亲自来到我们公司考察，并指出公司的规模太小，主动提出可预支10万美元给我们建设员工宿舍。在没有任何书面协议的情况下，10万美元第二天就到了公司账户，这让我深受感动。之后，我们与该上市企业展开了长期稳定的合作，我也从每一次的合作利润中抽取部分款项用于偿还借款。2012年，公司第三次扩建，也就是如今公司的所在地，占地2.6万平方米，现有员工300多人。

克服重重艰难险阻

实现单纯加工到品牌授权

●记者：公司发展的过程可还顺利，是否曾陷入困境？

●吴启瑞：经营公司很难一直一帆风顺，我们公司也曾遭遇过几次几乎是覆灭性的危机，好在最后经过努力都熬过来了。走出困境后，一般就会迎来新的发展机遇。

最让我印象深刻的一次发生在2006年。我们接到了一笔定做14万顶帽子的订单，前期合作签约很顺利，客户预付30%的货款，出货前要付清全部货款。问题出现在交货时，客户闹起了“失踪”，经常联系不上，难得联系上时也不明确回复提货时间，如此比预定交付时间推迟了三四个月时间。后来，客户明确回复，由于其上游客户“掉链子”，已不再需要这批帽子。当时公司规模小，周转资金有限，我们的货款收不回来，既无法支付货款给原材料供应商，也无法给工人发工资。恰逢春节临近，处处都需要资金周转，我们公司却因这笔订单几乎陷入停摆状态。

作为企业的经营者，我们的心理压力很大，忙得焦头烂额。最后，我们东拼西凑，向朋友借了一笔资金周转，这才得以解决燃眉之急。后来，我们继续与签订合同的客户沟通，最终以客户支付剩余货款的一半便提走货物的结果告终，这直接导致公司亏损近20万元。

我们并非没有想过其他解决方案，但权衡之下这是能将损失降到最低的做法。由于这批帽子打上了特有的Logo，我们无法转售其他客户，返工也不现实。我们也曾了解过通过诉讼途径解决问题，但由于客户的特殊性，很有可能赔上时间精力仍然达不到预期效果。事情从出现到解决，前后拖延了半年多的时间。这半年多来，我们积极协调解决各种情况，才让公司逐渐走上正常运转的轨道。

●记者：“老”产业也需要焕发“新”活力，为此您作出了哪些努力？

●吴启瑞：2012年起，我开始担任公司的总经理，自此将更多时间和精力放在公司的经营发展上。我秉承“诚信经营”的理念，实行“走出去”的战略，着力抓好管理和质量两大方面。

首先，细化员工的分工，并落实到材料、产品、管理等方方面面，尤其严格把好原材料关，这是提升产品品质的基础。我们根据市场变化，了解不同消费群体对帽子的需求，与原材料供应商合作开发了不少新材料，并应用到实际生产中。其次，增加设备投入，引进了一批具有“定制”性质的机械设备，在提高员工操作安全性的同时有效提升生产效率。例如，原来的裁床机，员工若操作不慎容易被压到手，改进后的裁床机员工双手都“有处安放”，安全性能明显改进。引进新设备，还提升了生产速度和产品品质，整体效率较之前提高15%左右。

公司发展初期，我们主要是做生产加工，为行业内其他制帽企业代工，技术要求相对较低。近些年来，我们主动对接行业内的先进技术，增加了PH值、甲醛、重金属等多项环保指标的检测，深入研究产品的透气性、防水性、保暖性等多种性能，并陆续取得多个帽子品牌的授权，基本实现了从单纯加工到品牌授权的转变，业务范围更广，生产的帽子类型多达数十个品种。

我们还在帽子的生产中嵌入了新技术。有别于传统功能的帽子，带有耳机、收音机、发光材料、高科技芯片等的帽子时有生产。前几年疫情期间，我们配合防疫需求，研发生产了一批防飞沫帽子。当前，我们正加强研发设计，走在自创品牌的道路上，目前已建立两个自主品牌，计划加大推广力度。

提高质量赢得口碑

让客户觉得阳西帽袋物美价廉

●记者：帽袋纺织是阳西县的传统支柱产业，这些年来您身处其中感受到了哪些变化？

●吴启瑞：截至目前，阳西发展帽袋纺织产业已有四五十年的历史，逐渐形成了包括布匹生产、绣花、印花、辅料等在内较为完整的产业链。帽袋纺织是一个劳动密集型的传统产业，小规模的企业遍地开花，但规模较大的企业却相对较少。早些年，阳西的帽袋纺织产业以规模较小的加工厂和家庭式作坊居多，近些年来部分企业逐渐发展起来，成为行业内具有一定规模和影响力的企业，这也在一定程度上提升了地区在行业内的知名度和影响力。

在产品发展上，以前阳西的制帽企业多生产带有广告性质的帽子，质量参差不齐，技术难度不高。后来，随着越来越多企业走上品牌授权的道路，阳西出产的帽子质量越来越高，逐渐在行业内赢得了较好的口碑。现在我出去外面参展，经常有其他地区的同行跟我说：“这些年来，你们阳西的帽袋纺织业越做越好了，抢占了不少市场份额呢。”这说明，我们的实力得到了提升，也给其他同类型生产企业和地区带来了危机感，这是一个向好的发展势头。

此外，初期在阳西从事帽袋纺织产业的企业负责人和管理人员，文化水平普遍不高，对于新技术的掌握不足，也缺乏对外沟通交流和获取信息的能力。而今，经过数十年的发展，阳西本土帽袋纺织产业的领头人已发展到了第二代甚至第三代。年轻人更有闯劲，也具有与时俱进的先进思想和经营理念，能在传统产业里实现更多新的突破，这无疑给阳西的传统帽袋纺织业注入了一股活力。

●记者：对于未来阳西帽袋纺织产业的发展，您有什么看法和建议？

●吴启瑞：阳西发展帽袋纺织产业，既有产业基础优势，也有较为明显的区位优势。阳西距离广州中大布匹市场较近，与珠三角、长三角地区交通便利，且劳动力优势显著，产业配套、供应链较完善。此外，广东人“有一说一”诚实守信的品格在业内有口皆碑，赢得了各地客商的信赖。基于以上优势条件，即便在受到东南亚关税冲击的情况下，阳西的帽袋纺织产业在未来至少10年内仍有较大竞争优势，发展前景较好。

我认为，要推动阳西帽袋纺织产业迈上新台阶，把好产品质量关是关键，因为质量始终是企业的立身之本。在此基础上，企业要顺应时代的发展趋势，往自创品牌的方向发展。这是一个长期的过程，需要时间的沉淀，不可操之过急。在这个过程，可以同步发展跨境电商，让消费者可以通过网络直接购买到工厂的源头产品，以此增加产品的利润空间。

帽子是消耗品，社会需求大，更新迭代快。在越来越注重情绪价值的当下，消费者有时更倾向于“买喜欢”，而不是“买需求”。所以，我们在生产产品时要充分考虑人们的消费心理，根据不同的消费人群，研发相对应的产品。

与此同时，同地区同行业的企业要慎防陷入恶性竞争，不要通过价格战等途径恶意抢夺技术工人、客户等。帽袋纺织产业的市场很大，企业完全可以凭借各自的优势拓展更广阔的市场空间。另外，同行业企业之间要加强互动交流，形成地区产品的核心，如“河北的帽子价格低，东莞的帽子质量好”一样，让“阳西的帽子物美价廉”的定位更清晰，并成为业内共识。

近段时间国际环境不稳定，总体市场需求减弱，部分产品过剩，还有一些国家实施自我贸易保护措施，造成地区发展不平衡。我认为这是经济发展的波线，过往一直存在，而危与机是并存的，这个时候一定要有定力，看清情况再做重大决策。此前，努力做好公司内部管理，让产品提质增效，提升品牌知名度，从而创造出新的增长点。